獐子岛牵手良品铺子拓展海味零食 仅用一年时间，合作开发出10个海味零食单品，销售额超1亿元，增长率达10倍

　　去年8月，獐子岛集团董事长吴厚刚与良品铺子董事长杨红春签署了《战略合作框架协议》，他们结的是海味零食的缘。与此同时，良品铺子与中国海洋大学联合成立了海洋休闲食品研发中心，致力于研发和开拓品类更丰富的海洋零食，让消费者享受新鲜的海味。

　　谁也没想到，一家是主营海洋食品的上市公司，有着成熟的经营模式和销售策略，一家是休闲零食估值过百亿元的公司，有着卓越的行业经验和品牌策略，两家牵手一年后结出的果实是：合作开发的10个海味零食单品销售额达1亿元。笔者从双方开发海味零食入手，探讨休闲零食市场以及两家行业巨头如何踏入海味零食的“风口”。

　　对于休闲食品行业，《中国500最具价值品牌》分析报告中数据显示，2016年中国休闲食品行业零售市场规模达8224亿元，2017年可达9191亿元，预计2020年可达12984亿元。在销售增速的同时，价格也在攀升，逐渐表现出量价齐升的趋势。

　　作为湖北新崛起的“独角兽”良品铺子副总裁赵刚看来，尽管入局者已很多，但休闲零食行业依然是一个朝阳行业，还有很多发展空间。

　　良品铺子被用户戏称为“零食王国”，共有2300家门店，12大类1200种库存量。不过，去年8月前，细数之后你会发现，在良品铺子的这些大品类库存量中，海味零食很少。据良品铺子有关人员透露，2006年~2015年，海味在良品11大品类占比为3%，销售贡献微乎其微。从干果零食起家的良品铺子，如核桃、榧子、松子、腰果、开心果等这些通常被叫做“山珍”，基于对产品的狂热，其产品也在那时迎来一次跨界和变革。

　　从山珍到海味的跨界是将海味做成零食，市面上并不多见。已拥有较大库存量的良品铺子，为什么将目光投向这一小众品类？

　　事实上，从良品铺子成立以来，一直有海味零食品类的存在，但海味因其固有的腥味、高价、原料单一等局限，一直无法打进华中市场。2016年，海味采购人员通过市场走访，把海味零食场景化的概念萌生出来，而构建场景化的核心，就是把餐桌上的海鲜菜肴搬到零食场景中，其中重中之重是口味定制化、原料多样化。从此，海味食品的销售一发不可收拾，增长速度接近70%。今后享用一桌鲍鱼、扇贝、对虾、花蛤等海鲜大餐，不再需要坐在餐厅里等待，而是随时随地可以从购物袋里掏出来就吃。这是良品铺子作为休闲零食巨头去做海味零食的定位，而实现这个定位基础的则是獐子岛集团。

　　獐子岛集团是以水产增养殖为主，集海珍品育苗、增养殖、加工、贸易、海上运输于一体的综合性海洋食品企业。2006年，该公司在深圳证券交易所挂牌上市。董事长吴厚刚是土生土长的獐子岛人，对于海洋的感情，更彰显在他的事业上，他的微信名没用獐子岛，海味零食而用的是“海之子”三个字。他告诉笔者，我们在大海边长大，见证了海洋食品从海洋到餐桌上的变化过程，从靠海吃海到以人养海，獐子岛集团走了60年的路，成为我国首家MSC渔场认证企业、全国首个SGS“碳减排”标识企业。把海洋食品搬上餐桌还远远不够，吴厚刚还看到了更大商机。

　　2015年，国内兴起新一轮消费升级，加之国家提出供给侧改革，给予了中小企业很多机会。而作为獐子岛集团也在不断思考和布局属于他们的海洋食品消费升级。

　　吴厚刚说，由于海洋生物具有独特的营养价值，含有多种生物活性物质，越来越多的成为人类保健食品和海洋药物的重要来源。开发海洋食品已成为今后的发展方向。公开数据显示，2015年，海味零食中国海洋休闲产品零售总额约142亿元人民币，估计未来五年将继续上升，2016年~2020年的复合年增长率将为9.8%，2020年将达到约230亿元人民币。

　　獐子岛集团致力于从食材企业向食品企业转型。吴厚刚表示，在消费升级的大趋势下，食品行业普遍寻求转型升级，从企业来说，也在不断致力于产品附加值的提升，而与良品铺子的合作，为獐子岛集团打开了产销链，带来了规模化、稳定的食品端消费者。

　　在选择与良品铺子合作之前，獐子岛集团在休闲海味零食上也有布局。据吴厚刚透露，此前獐子岛集团海味休闲零食每年销售额为1000万元左右。但吴厚刚相信，休闲零食，尤其是海味休闲零食市场一定会爆发。和良品铺子结缘后，獐子岛集团也实现了一个跨越，一年时间联合良品铺子开发了10个海味零食单品，销售额过亿元，仅这一年就达到10倍增长率。

　　吴厚刚还透露，獐子岛集团每年销售额超30亿元，这1亿元的海味零食销售额虽然在集团没占太大比重，但是和良品合作后，獐子岛集团的海味零食，无论是研发、生产，还是销售都迈入上一个新台阶。他表示，良品铺子对客户需求的敏锐感知和重视程度令双方在资源与市场、产品与服务、品质与品牌方面的优势紧密结合，去年以来，双方共同打造的“双品牌”单品，目前销量均在全网位居第一。为此，獐子岛集团也为良品铺子投入了专有生产线。在海味零食增长趋势下，獐子岛集团已有足够的信心将公司整体战略重心从活鲜品向休闲食品拓展。

　　獐子岛集团总经理杜伟则向笔者透露：“此前在海味零食的电商渠道也有布局，但不出色，和良品铺子合作后，像是打开了一个新世界。因为除了良品铺子，包括三只松鼠、网易、京东等大品牌都找到了我们，希望在海味零食方面合作。由此说明，良品铺子代表了这个行业的风向标”。

　　“有一种辣叫良品辣”，这是獐子岛集团员工与良品铺子合作一年来发出的感慨。“良品辣”正是獐子岛开发海味零食产品过程中对于良品铺子制作工艺的一种亲切称呼。

　　良品铺子与獐子岛合作后，从源头直供产品，基于此，良品铺子推出了獐子岛海洋牧场系列产品，分别有虾夷扇贝、花蛤、扇贝裙边、鲍鱼等，除食材是顶级之外，经过半年的口味研发和调整，研究出华中消费者最喜欢的香辣味扇贝，产品上市后，成为各渠道爆款。

　　目前，良品铺子共有86款海味零食，獐子岛产品10款，占海味零食销售的半壁江山，在休闲零食行业，不论是种类还是销售额均排第一。从市场接受度来看，海味零食海味零食一面市就进入增长快车道。近两年，良品铺子该品类的年增长率在50%以上，其中对虾、扇贝尤其受欢迎。

　　赵刚表示，从良品铺子营养研究院和良品铺子吃货大数据的调研和统计中发现，海洋食品是未来休闲食品的一个重要的需求增量。一方面，“鲜”是中国人追求的滋味，海洋食品本身又具有高蛋白、低脂肪、好吃不增胖的特点，餐桌饮食有着良好的消费基础。另一方面，海味零食海产品的保鲜和运输一直是供应链的瓶颈，因此其消费有一定的地域性，而做成休闲零食后，可以方便携带和食用，极大地拓宽了消费区域，成为一种深入寻常百姓家的大众消费品。从产业角度来说，也能实现规模化、标准化的生产和供应。

　　“从当前国内消费趋势来看，海洋零食符合消费升级的趋势，在休闲零食领域，它将是最重要的细分品类之一。”杨红春说。

　　鲍鱼被称为“海味之冠”，被视为高端餐饮消费的象征。近年来，随着养殖业的发展，鲍鱼不再高高在上，越来越多的人能够消费得起。但由于烹饪手法十分讲究，想要吃到地道的鲍鱼，还是得去海鲜餐厅。

　　能不能让消费者在旅途、野餐、看球赛、追热剧的时候随时来一口鲜美的鲍鱼？市面上现有的即食产品大都是熟冻或罐头鲍鱼，打开和存储依然不方便。海味零食日前，良品铺子率先把鲍鱼做成了休闲零食。

　　良品铺子小鲍鱼的原料选用优质鲜活的皱纹盘鲍，这是一种优质的深海贝类，个头大、肉质细嫩肥美。新鲜的鲍鱼贝肉在专业的机器里洗上5遍~6遍，每一遍都更换干净的水，除了洗掉沙子，还去除了腥味。接着用最先进的日本含气调理设备对原料进行蒸煮杀菌，设备温度能精确到0.1℃，时间则精确到秒，不仅锁住了鲍鱼本身的色香味，还能确保成品拥有柔韧的口感。这款来自深海的珍品，见证了良品铺子研制零食的决心。明年，双方合作开发海味零食产品的目标销售额是2.4亿元，其中线万元。周小宁文/图